KPIツリーの作り方

KPIツリーとは：ゴールと行動を数字でつなぐ図

KPIツリーは、一番上にゴールの数字を置き、その数字がどんな要素で決まるかを下へ分けていく図です。一番上をKGI（重要目標達成指標）、途中をKPI（重要業績評価指標）、一番下を日々の行動の数字と呼び分けることが多くあります。

ツリーの価値は、数字の一覧では見えない「つながり」が見えることです。たとえば売上が足りないとき、顧客数が足りないのか、顧客単価が下がったのか、新規が減ったのか継続が減ったのかを、上から順に辿って確かめられます。

もう一つの価値は、担当者が自分の行動とゴールのつながりを理解できることです。「今週の商談の設定件数」という自分の数字が、新規顧客数、顧客数を経て売上につながっていると見えれば、日々の数字を追う理由がはっきりします。

作る前に決めること

いきなり分解を始めると、指標が増えるだけのツリーになりがちです。先に次の三つを決めます。

• 何の判断に使うか：月次の会議で重点を決めるのか、週次で担当の行動を見直すのか。
• 期間：月、四半期、年のどれのゴールか。期間が混ざると、数字がつながらなくなります。
• 誰が見るか：経営、部門長、担当者のどの立場で使うか。見る人によって、どこまで分けるかが変わります。

この三つは、ダッシュボードの設計で使う「誰が・いつ・何を決めるか」と同じ考え方です。ツリーは、その判断に使う数字を選ぶための道具だと考えると、必要以上に枝を広げずに済みます。

作り方の5つの手順

次の順番で作ります。

• 手順1　ゴールの数字を一つ決める：売上、粗利、解約率など、期間とともに一つに絞ります。
• 手順2　足し算か掛け算で分ける：ゴールがどんな要素の和や積で決まるかを書きます。
• 手順3　動かせる数字まで下りる：担当が今週の行動で変えられる数字に届くまで分けます。
• 手順4　定義と出どころを書く：各数字の計算式と、どのシステムやファイルから取るかを一行で書きます。
• 手順5　担当と見る頻度を決める：一番下の数字ごとに、動かす人と、見るタイミングを決めます。

手順4と5を省くと、ツリーは「きれいな図」で止まります。数字の定義が部署でずれていると、ツリーの上と下で同じ言葉が違う意味になることもあるので、定義は早めに揃えておきます。

分け方の型：足し算と掛け算

分け方には、大きく二つの型があります。

• 足し算で分ける：売上＝新規顧客の売上＋継続顧客の売上。種類や経路ごとに分けるときに使います。
• 掛け算で分ける：売上＝顧客数×顧客単価、新規顧客数＝商談数×受注率。量と率に分けるときに使います。

上の図の例は説明用の仮想例で、分け方は事業によって変わります。どちらの型でも、分けた要素が漏れなく、重ならないことを確かめます。重なりがあると、同じ成果を二つの枝で数えてしまい、どこが効いたのかが分からなくなります。

説明用の仮想例：問い合わせ対応のツリー

売上以外のゴールでも、同じ考え方でツリーを作れます。説明用の仮想例として、問い合わせ対応の部署が「対応にかかる時間を減らす」をゴールにした場合を考えます。

• ゴール：月の対応時間の合計。
• 掛け算で分ける：対応時間の合計＝問い合わせ件数×1件あたりの対応時間。
• 足し算で分ける：問い合わせ件数＝初めての問い合わせ＋同じ内容の再問い合わせ。
• 行動の数字：よくある質問の回答ページを週に何本直したか、再問い合わせの理由を何件記録したか。

このツリーを作ると、「対応を速くする」ことだけでなく、「再問い合わせを減らす」という別の枝が見えてきます。どの枝に力を入れるかは、実際の数字を見て決めます。

よくある失敗

KPIツリーづくりで起きやすい失敗は、次の四つです。

• 枝を広げすぎる：考えられる要素をすべて書き、見る人がどこを追えばよいか分からなくなる。
• 葉が動かせない：一番下が「市場規模」のように、担当の行動で変えられない数字で止まっている。
• 定義がない：「商談」「受注」の数え方が人や部署で違い、数字が合わない。
• 因果を決めつける：下の数字を増やせば必ず上が増えると考え、実際の結果で確かめない。

特に四つめは見落とされがちです。ツリーのつながりは、最初は仮説です。商談の設定件数を増やしても受注率が下がれば、新規顧客数は増えないかもしれません。実際の数字を見て、つながり方を直していきます。

できたツリーを確かめる4つの問い

できたツリーは、次の四つの問いで確かめます。

• 足し算か掛け算で、漏れなく・重ならず分かれているか。
• 一番下の数字に、動かす担当と見る頻度があるか。
• 各数字の定義と出どころを、一行で言えるか。
• 下を動かすと上が動くかを、仮説として確かめているか。

数字の出どころを揃える

ツリーの数字は、どこから取るかが決まっていないと、毎回集計のやり方が変わってしまいます。

顧客数は営業管理のSaaSから、売上は会計ソフトから、商談数は担当者のExcelから、というように出どころが分かれていると、締めの時期や数え方の違いで数字がずれます。ツリーの各数字について、どのシステムのどの項目を正とするか、いつ時点の値かを決めておきます。出どころが一つに決まらない数字は、ツリーに載せる前に、データの一元管理やデータ定義書で揃えます。

会議とダッシュボードへの載せ方

ツリー全体を一つの画面に載せる必要はありません。会議や業務ごとに、使う枝だけを載せます。

たとえば週次の営業会議なら、新規顧客数の枝と、その下の行動の数字だけを並べます。月次の経営会議なら、上の二段だけで足りることもあります。画面に載せる数字を絞る考え方は、関連記事「ダッシュボードが使われない理由」で詳しく解説しています。部署で数字の定義が揃っていない場合は、「KPI定義が部署でズレる」と「データ定義書の作り方」も役に立ちます。

会議では、ツリーの上から下へ順に見るのではなく、目標とのずれが大きい枝から見ると、限られた時間で決めるべきことに集中できます。ずれの原因が一番下の行動の数字にあるなら、その担当と次の一手を決めて会議を終えます。

小さく始める：一本の枝から

最初から全社のツリーを完成させようとすると、定義や担当を決めるところで止まりがちです。

まずは、いま一番気になっているゴールの一本の枝だけを作り、一番下の数字を一か月追ってみます。数字が取れない、定義が揃わない、動かしても上が動かない、といった発見があれば、それがツリーを直す材料になります。一本の枝で回り始めたら、次の枝へ広げます。